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酒店家具营销四大策略

日期:2016-1-8

经济环境下,家具营销成功关键就在于企业能否紧握消费者(包括家具消费者和家具经销商)的双手,向他们许诺“我们将共同渡过难关”。具体表现为以下八大策略:

1、建立顾客关联策略
家具企业在制定营销策略时,必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾 客的流失,以此来提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场。这就要求家具企业不要削减市场调研预算,而是应该更多地了解家具消费者如何重新定义价值、如何 对经济衰退做出反应。面对瞬息万变的价格弹性曲线,消费者在搜寻家具产品时会更仔细,侃价时也会更厉害。与以前相比,他们更乐意推迟采购,购进低档的家具 产品,或降低采购的数量。以前必须拥有的某些家具如今也变得可有可无。获得信赖的家具品牌尤其受人推崇,并且这些家具品牌仍会成功地推出新产品,但人们对 新家具品牌和新家具产品系列的兴趣在逐渐消退,通过家具产品来提升个人形象或品位的炫耀消费现象将越来越少。

2、关注家庭价值观策略
已经很明显,面对危机的袭击,老百姓首选对策就是“躲在家里,压缩开销”,整体上有41.9%的居民表示在2009年减少消费的可能性较大,呈现出消费信 心不足的态势。从收入阶层上看,中等收入者减少花销的可能性反而高于低收入群体和高收入群体,这是由于中等收入阶层相对于低收入阶层有更多所谓的弹性消费 需求,消费信心不足情况下,他们可能选择储蓄等而非消费这部分“闲钱”。
因此,家具企业在做广告时,应注重营造温暖舒适的家庭氛围,以此来取代极限运动、冒险行径、不修边幅的个人主义等形象。基于小丑般的幽默和诉求早已过时。 相反,不确定因素促使我们在足不出户的同时,尽量与亲朋好友保持联系。因此,贺卡的销售、电话的使用,以及用于家居装饰和家庭娱乐的可支配性支出,将持续 上升。
由于营销目标必须注重产出,注重企业在营销活动中的回报,所以家具企业要满足客户需求,为客户提供价值,不能做无用的事情。一方面,回报是维持市场关系的必要条件;另一方面,追求回报是营销发展的动力,家具营销的最终价值在于其是否给家具企业带来短期或长期的收入能力。

3、维持营销支出策略
危机的到来,使得家具消费迅速下滑,特别在于2008年底的销量比往年同期下降了近三成,这让很多家具公司采取削减营销费用的措施,以此来弥补销售下滑带来的利润损失,这是非常危险的行为。
有资料表明,与经济衰退期削减营销投入的竞争对手相比,那些增加投入的品牌可以付出低于经济良好期的成本,从而提高市场占有率及投资收益率。对产品感到不 确定的消费者需要知名品牌为他们树立信心——而危机下,坐在家里看电视的观众越多,预期的消费者人数就越多,每千人成本也就越低。因此,资金实力强的家具 可趁机与广告商商谈更有利的广告价格,并要求在今后数年内维持原价。如果你不得不削减营销支出,那就尽量保持广告原有的播出频率,将30秒的广告时长缩短 转摘于华夏酒报?中国酒业新闻网为15秒,用电台广告代替电视广告,或者加大直销力度。这些做法都可获得立竿见影的销售效果。
另外,在中国家具企业中多数公司都倾向于说给顾客听,却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中,对家具企业来说最现实的问题不在于如何制 定、实施计划和控制,而在于如何及时地倾听家具消费者的希望、渴望和需求,并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

4、调整产品组合策略
由于“除了工资没涨,其他都在涨”,消费者倾向于选购低档家具和物超所值的家具(比如可以当床用的沙发),因此家具企业必须重新预测家具产品线上每款家具产品需求。可以肯定,危机下,多用途家具产品要比专业家具产品更受青睐,而家具产品线上的弱势产品则应被淘汰出局。
就办公家具而言,价格较低的优质的家具将日益侵袭全国性知名家具(因为这些全国知名家具对于消费者来说价格更高)的领地;而对于家庭用的居家家具产品,客 户更想看到产品和服务相捆绑,免费提供家居布置设计等服务。在这个时期,夸夸其谈的广告噱头早已失灵,消费者看重的是家具产品的可靠性、耐用性、安全性和 环保性。家具企业仍应适时推出一些新的家具产品,特别是那些针对消费者现状、对竞争对手造成压力家具产品,但家具产品的广告仍应重点突出卓越的性价比,而 不是家具公司的形象。

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